• 0935 864 357
  • Retajob@gmail.com
  • 56B Hoa Cau, Phu Nhuan, Tp.HCM
  • 53 Nguyễn Văn Linh, Đà Nẵng

Nói gì để bán được một căn nhà?



>>Bạn sẽ nói gì nếu Khách hàng nói “Để tôi suy nghĩ đã”
>>Bạn sẽ nói gì nếu Khách hàng nói “Tôi muốn mua nhưng giá quá cao”?
>>“Mượn tiền – Tiêu tiền – Mới có tiền” Nét Đặc Trưng của Môi Giới BĐS
>>Nghệ thuật đàm phán của Sold Goldman trong Bất Động Sản
>> Ba điều cần biết khi bước vào nghề Môi giới Bất Động Sản

RetaJob.com - Chúng tôi cần phải mua nhà bởi vì chúng tôi không thể ở nhà trọ mãi được. Tóc đỏ và tôi bàn bạc rất kỹ lưỡng khi quyết định đầu tư một khoản tiền hợp lý để mua nhà. Rich thường gọi yêu vợ mình là “Tóc Đỏ”. Trong khi xác định số tiền để mua nhà, cô ấy nói:

“Nếu tìm thấy ngôi nhà mơ ước đó, chúng ta có thể chi thêm để mua được nó không?”.

Chúng tôi nói chuyện và bàn bạc với nhau không biết bao nhiêu lần và cuối cùng quyết định chi thêm 20.000$ nữa. Có lẽ ở thời điểm hiện tại thì con số tăng thêm đó chỉ tương đương với một nhà để xe hay một khoảng sân nhỏ, nhưng vào năm 1968, với 20.000$ bạn có thể xây một thứ gì đó thật hoành tráng trên diện tích 200m2. Sau một thời gian săn lùng khắp nơi, Tóc Đỏ chốt lại 2 ngôi nhà ưng ý. Khi đặt chân vào ngôi nhà thứ 2, cô ấy quyết định chấm dứt cuộc đi săn.

Vậy ngôi nhà đó giá bao nhiêu?

Đêm ấy khi tôi đi làm về, Tóc Đỏ vui mừng thông báo:

“Anh yêu, em đã tìm thấy ngôi nhà mơ ước của chúng mình rồi, có đến 4 phòng ngủ tuyệt đẹp và có cả một sân rộng phía sau để xây bể bơi như mình vẫn thường bán với nhau ấy. Trong mỗi phòng đều có một phòng vệ sinh rộng rãi và cả một bồn tắm nữa.”

Tôi cắt ngang, khoan đã nào em yêu. Vậy ngôi nhà đó giá bao nhiêu?

Tóc đỏ đáng yêu của tôi vẫn tiếp tục…

“chắc chắn anh sẽ rất thích. Phòng khách rất rộng rãi, trần nhà được thiết kế cao theo kiểu kiến trúc nhà thờ, còn gara thì đủ rộng cho cả 2 cái ô tô. Anh biết không? Tuyệt nhất là anh có thể xây một căn phòng làm việc nhỏ xinh, biệt lập như mơ ước của anh trên diện tích 3.5 x 3.5m2 ở sau nhà. Anh sẽ có một không gian yên tĩnh để relax ở đó. Còn một điều nữa, phòng ngủ chính lớn đến mức mình có thể khiêu vũ ở đó được. Ôi… đó là một ngôi nhà tuyệt nhất đấy.”

Rich chính là tôi, lại phải cắt lời cô ấy thêm một lần nữa.

“Em yêu à, ngôi nhà đó giá bao nhiêu thế?”

Và bạn biết không, cái giá đó cao đến mức vượt quá số tiền dự phòng 20 ngàn đô la của chúng tôi tới 18 ngàn đô la. Tôi nhẹ nhàng nói:

“Em à, chúng ta không thể mua nổi ngôi nhà đó đâu.”

Tóc đỏ dịu dàng đáp lại:

Em biết nhưng anh đừng lo. Chúng ta không biết nhiều về Bất động sản nên em đã mời một nhà thầu xây dựng ngày mai cùng đi với chúng ta đến đó để xem xét.

“Tôi miễn cưỡng… được rồi anh sẽ đi nhưng…chỉ xem qua thôi nhé.”

Cô ấy cười tươi: “Em biết rồi, anh đừng lo.”

Tôi như bị hút hồn khi nhìn thấy ngôi nhà, mọi thứ từ phong cách thiết kế cho đến kiểu bài trí đều hệt như mơ ước của tôi. Tôi muốn mua ngôi nhà đó ngay lập tức nhưng đáng buồn là những điều ta muốn và những điều ta có thể đôi lúc lại cách nhau quá xa. Thế là tôi làm ra vẻ với vợi với theo cách mà KH vẫn làm với người bán hàng. Mặc dù rất thích ngôi nhà nhưng tôi vẫn tỏ ra không hề hứng thú. Lý do ư? Đơn giản là vì tôi sợ vợ tôi sẽ buộc thôi phải làm một điều mà tôi rất muốn làm đó là chịu mua một ngôi nhà mà chúng tôi chắc chắn là không kham nổi giá tiền của nó. Do vậy, để bảo vệ bản thân khỏi bị ảnh hưởng bởi những ước muốn cao vời của mình, tốt nhất là tôi giả vờ như chẳng mấy thích thú với ngôi nhà đó.

Trong khi đó, Tóc Đỏ sung sướng quan sát khắp nơi. Nàng mừng rỡ reo lên rằng, khoảng sân phía trước đủ rộng rất phù hợp để xây một con đường vào nhà hình vòng cung như tôi hằng mơ ước. Lại còn có cả một bộ đèn chùm lộng lẫy trong phòng khách nữa. Nàng ngắm nghía bộ đèn chùm và cười rất tươi. Nàng đã làm đúng những việc cần làm, nàng muốn tôi nhìn thấy cảm xúc thích thủ của nàng. Và tôi hiểu nàng muốn gì.

Khi chúng tôi bước vào căn phòng làm việc, cô ấy nói to:

“Anh yêu, phòng này rộng thật đấy!”

Tôi chưa kịp đáp lại thì cô ấy tiếp tục:

“Nhìn kìa, cái lò sưởi của anh thật là tuyệt!. Cái giá sách cũng vậy, em sẽ xếp sách của anh lên đây.”

Bỗng nhiên, mọi thứ đều trở thành của tôi. Quả là một đòn tâm lý tuyệt vời.

“Em đang nghĩ đến hình ảnh anh ngồi đọc sách vào một buổi chiều chủ nhật thật bình an và đăm chiêu nhìn những ngọn lửa cháy bập bùng trong lò sưởi.”

Rồi nàng lao về phía phòng ngủ chính…

“Anh nhìn nè, nó rộng đến mức chúng ta có thể đặt thêm một chiếc bàn và hai chiếc ghế ở kia. Mỗi sáng sớm, chúng mình sẽ cùng nhau nhấm nháp cà phê và tận hưởng không gian yên tĩnh của buổi ban mai.

Anh thử vào nhìn cái tủ âm tường của anh đi, nó có thể chứa tất cả mọi thứ đồ nghề của anh trong đó.”

Rồi nàng bước về phía gara và nói:

“Ôi! Ở đây đủ rộng để bỏ 2 chiếc ô tô của anh và em. Khoảng đất này để xây một phòng làm việc của anh. Anh từng mơ ước một căn phòng như thế từ lâu rồi đúng không?”

Khi chúng tôi quay trở vào nhà, nàng nói:

“Khi Susi đi học xa nhà khoảng 2 năm, mình sẽ dùng căn phòng này để cho khách đến chơi như những gì chúng mình thường mơ ước.”

Sau khi xem xong toàn bộ ngôi nhà. Tóc đỏ của tôi siết chặt tay tôi và âu yếm hỏi:

“Anh thấy ngôi nhà thế nào? Anh yêu!”

Tôi phải trả lời thế nào đây?. Rõ ràng là tôi không thể nói “Anh không thích ngôi nhà này”. Bởi điều đó không đúng sự thật. Bởi vậy tôi nói:

“Em yêu! Anh rất thích ngôi nhà đó. Nó đẹp thật đấy! nhưng…Em cũng biết rõ là chúng ta không đủ tiền để mua một ngôi nhà như thế.”

Những điều tôi nói ra liệu có thể làm cho cô ấy buồn hay không?

Hoàn toàn không!. Nàng nhìn tôi bằng ánh mắt long lanh.

“Anh yêu à! Em biết điều đó chứ. Nhưng em chỉ muốn cho anh xem thứ gì đó thật đẹp thôi. Còn bây giờ mình sẽ tiếp tục tìm xem có ngôi nhà nào rẻ hơn không.”

Nàng đã làm cho tôi bối rối khi không chọn một ngôi nhà ưng ý như thế. Buổi tối hôm đó, Tóc đỏ không nói gì về ngôi nhà đó nữa.

Sáng hôm sau, khi tôi đang đánh răng, nàng bước vào và hỏi:

“Chúng mình sẽ sống ở đây bao lâu anh nhỉ?”

“Ừm chắc cũng khá lâu đấy em ạ!”

Và nàng bắt đầu hạ gục tôi.

Tóc đỏ ngập ngừng hỏi:

“ Anh có chắc là chúng mình sẽ ở đây 30 năm nữa không?”

“Chắc chắn rồi. Anh thích nơi đây biết bao vì nó rất tiện đường đi làm cho anh. Nhưng tại sao em lại chọn con số 30 năm?”

Nàng hỏi tiếp:

“Anh yêu! Nếu chúng mình ở đây 30 năm nữa thì 18 ngàn đô là phát sinh kia sẽ chia thành bao nhiêu mỗi năm?”

Nàng quyên hoặc cố tình lờ đi giá trị của ngôi nhà. Nàng quyên cả số tiền 20 ngàn đô là khá lớn tăng thêm so với số tiền thỏa thuận của chúng tôi và khoản tiền lãi, tiền bảo hiểm và tiền thuế nữa.

Tôi nhẩm tính, 18 ngàn đô là chia cho 30 năm vị chi 600 đô la mỗi năm.

Nàng hỏi đồn….

“Vậy là bao nhiêu đô là 1 tháng?”

“50 đô la một tháng.”

“Vậy là bao nhiêu đô la một ngày?”

“Thôi nào, em biết mà. 1 đô la 70 cent.”

“Nhưng sao em lại hỏi anh như vậy?”

Nàng cương quyết. Em có thể hỏi anh thêm một câu nữa chứ?. Nhìn vẻ mặt khẩn khoản của nàng tôi không thể từ chối.

“Câu gì thế?”

Chỉ chờ có vậy! Nàng nó ngay:

“Anh à, vậy mỗi ngày anh có thể bỏ ra 1 đô là và 70 cent để vợ anh được hạnh phúc trọn vẹn không? Hay anh muốn vợ anh chỉ đơn thuần là một người hạnh phúc như bây giờ?”

Tôi tin rằng, bạn có thể đoán ra hiện tại chúng tôi đang sống ở đâu.

Một câu chuyện rất hay phải không nào. “Tóc Đỏ” thật xuất sắc khi đã toàn toàn thuyết phục được ông chồng của mình.
Đây là một câu chuyện chưa đựng rất nhiều kỹ thuật và diễn biến tâm lý đáng chú ý. Sau khi nghe xong câu chuyện này, Tôi mong muốn bạn (đặc biệt là  những bạn đang làm trong nghề môi giới bất động sản) hãy áp dụng các kỹ năng bán hàng học được vào hoàn cảnh thực tế của mình.

Thứ nhất: Bán hàng với tất cả lòng nhiệt tình;
Trong câu chuyện trên. “Tóc Đỏ” đang cố gắng thuyết phục ông chồng một cách rất nhiệt tình và ông chồng không thì không biết làm sao để tránh được điều đó. Cũng giống như trong bán hàng vậy, KH sẽ không có cách khước từ với những người bán hàng nhiệt tình. Thực sự khó ai có thể cưỡng lại chiêu thức này. Nhất là bởi một người muốn đem đến lợi ích tốt nhất cho người khác. Nhất là “Tóc Đỏ” đã phân tích cho ông chồng thấy rằng, làm như thế chính là đang mang lại hạnh phúc lớn lao đến cho nàng.

Thứ 2 : Đừng để lọt tai những lời than vãn hay từ chối của KH;
“Tóc Đỏ” lờ đi những lời than vãn: Làm sao chúng ta có từng ấy tiền để mua nhà. Tôi cho rằng, các nhân viên bán hàng cũng nên làm ra vẻ mình có vấn đề về thính giác mỗi khi KH nói rằng họ không quan tâm đến sản phẩm của mình. Mỗi khi KH nói giá cao quá hay tôi không quan tâm có thể họ chỉ muốn ám chỉ rằng họ sẽ không trả một khoản tiền to để nhận một giá trị nhỏ như vậy.

Thứ 3: Hiểu rõ ước muốn của KH;
Bạn nên có thời gian tìm hiểu thật kỹ nhu cầu và ước muốn thực sự của KH là gì. Điều gì thôi thúc mạnh mẽ khiến họ ra quyết định mua sản phẩm của bạn.Chỉ có như thế bạn mới biết được lý do thực sự mà họ muốn mua. Có nhiều KH không biết thực sự họ muốn gì, vậy thì bạn nên có một trí tưởng tượng thật phong phú để vẽ trong não KH những điều thật tuyệt vời mà họ có thể làm cho ngôi nhà của mình thêm xinh xắn.

Thứ 4: Hãy đánh vào ước muốn được sở hữu sản phẩm hay dịch vụ của KH;
Nên nhớ rằng, KH chỉ mua những gì mà họ muốn chứ không phải những thứ mà học thực sự cần. Họ sẵn sàng chi ra một số tiền lớn để mua một món hàng mà họ muốn, họ thấy thích thú và đáp ứng nguyện vọng của họ.
Trong trường hợp trên. “Tóc Đỏ” đã đánh mạnh vào 3 thứ mà ông chồng thực sự muốn: Hồ bơi, Phòng làm việc nhỏ, Con đường hình vòng cung.

Thứ 5: Hãy luôn biết đặt ra những câu hỏi có tính dẫn dắt, bắt KH hàng suy nghĩ để trả lời theo hướng bạn muốn;
“Tóc Đỏ” đã khéo léo sử dụng các câu hỏi đánh vào tâm lý muốn mua, muốn được sở hữu ngôi nhà của ông chồng.

Thứ 6: Đừng nên tranh cãi với KH;
Tranh cãi chỉ làm cho mọi thứ tệ hơn. Điều đó chỉ tạo ra sự đối nghịch và phản ứng tiêu cực từ phía KH và bạn sẽ khó đi đến thỏa thuận.
Tóc Đỏ không làm ra vẻ khó chịu khi ông chồng nhắc đến việc không đủ tiền. Cô ấy luôn lạc quan và vui vẻ bởi cô tin chắc rằng cuối cùng cô ấy sẽ thành công.

Thứ 7: Hãy làm cho KH tin rằng họ có khả năng chi trả;
Luôn tin rằng KH có khả năng chi trả. Hãy biết khéo léo chia nhỏ số tiền như trong trường hợp trên. Nếu một KH muốn mua căn nhà trị giá 1 tỷ. Và bạn tìm được một ngôi nhà phù hợp với yêu cầu KH nhưng giá của nó là 1 tỷ 200 ngàn. Ban nên tập trung thuyết phục khoản dôi ra là 200 ngàn chứ đừng chăm chăm vào tổng giá trị của nó.

Cuối cùng, luôn lạc quan và vui vẻ trong mọi hoàn cảnh. Hãy cho KH thấy rằng bạn thực sự khát khao muốn bán nó cho KH. Đôi lúc điều đó lại là động lực giúp họ đưa ra quyết định.

Chúc bạn thành công!
Xin cảm ơn!
Nguồn tham khảo " Nghệ thuật bán hàng bậc cao của Zig Ziglar
>> 9 Kỹ năng đàm phán hiệu quả cho Môi giới BĐS
>> Nghệ thuật đàm phán của Sold Goldman
Bản quyền thuộc về www.Retajob.com

Share on Google Plus

RetaJob.com

RetaJob.com - Ngôi nhà ước mơ của Nhân viên môi giới Bất động sản

Comment!

0 nhận xét:

Post a Comment