RetaJob.com - “Giá của bạn quá cao”. Vớ vẩn!. Bạn có ghét nghe câu nói đó không? Đó là sự phản đối thường gặp nhất trong quá trình bán hàng đặc biệt trong Bất động sản. Tại sao chúng ta lại phải nghe nói mãi chứ?.
>>Bạn sẽ nói gì nếu Khách hàng nói “Để tôi suy nghĩ đã”
>>9 Kỹ Năng Đàm Phán Hiệu Quả Cho Môi Giới Bất Động Sản
>> Ba điều cần biết khi bước vào nghề Môi giới Bất Động Sản
>>Hoa hồng Môi Giới ngày càng bị chặt chém...chia nhỏ
“Giá quá cao” là lời phàn nàn của những người mua hàng kể từ khi ra đời những khu chợ ở Damacus cách đây 2000 năm…nhưng họ vẫn cứ mua hàng.
“Giá quá cao” là một lời từ chối phổ biến. Để vượt qua nó, bạn phải biết khách hàng tiềm năng thực sự muốn ám chỉ điều gì. Đâu là nguyên nhân chính khiến họ không mua hàng. Giả sử, KH đang muốn mua một căn hộ ngay bây giờ và họ là người có quyền ra quyết định và rồi KH nói “Tôi muốn mua nhưng giá quá cao”. Thực sự có 6 ẩn ý đằng sau sự phản đối này.
1. Tôi không đủ khả năng mua nó;
2. Tôi có thể mua nó giá rẻ hơn, tốt hơn từ người khác;
3. Tôi không muốn mua sản phẩm từ công ty bạn;
4. Tôi đã tìm được một sản phẩm khác tương tự có giá thấp hơn;
5. Tôi không thấy, cảm nhận được, hiểu chi phí và giá trị sản phẩm của bạn mang lại;
6. Tôi vẫn chưa bị thuyết phục;
Khoảng một nửa số lần bạn nhận được sự phản đối về giá, bạn sẽ không bán được hàng. Một nửa còn lại là cánh cửa mang đến cho bạn cơ hội. Hãy mở nó ra.
Một số gợi ý bạn nên thử…
- Đánh bật giá trị sản phẩm mang lại vượt trội hơn so với giá. Hãy nhớ, KH chỉ bỏ tiền khi thấy sản phẩm đó mang lại cho mình nhiều giá trị vượt trội. (Tiện ích, nội thất bên trong, môi trường sống thoải mái, an ninh…)
- Nói về giá trị và tương lai. Giá trị bây giờ của căn hộ và tương lai 5 -10 năm nữa nó sẽ sinh lời như thế nào cho KH..
- Nói về chi phí. Chi phí mua căn hộ này sẽ thấp hơn so với việc bạn đi ở thuê và phải trả thuê nhà hàng tháng
- Nói về phương thức thanh toán, lãi suất vay ngân hàng, chi phí bảo trì, chi phí dịch vụ hàng tháng tốt như thế nào? Tốt hơn đối thủ cạnh tranh ra sao.
- Hãy đưa ra trước mắt KH một bảng tính chi tiết về tài chính với những con số đã được tính toán kỹ lưỡng…
- Thách đố: Anh (chị) định trả chúng tôi bao nhiêu?. Anh (chị) có thể chấp nhận được mức giá nào?.
- Đưa ra các câu hỏi: Anh (chị) có mua nó hay không nếu chúng tôi giảm giá? Nếu chúng tôi tìm ra cách giúp Anh (chị) chấp nhận được mức giá thì Anh (chị) sẽ mua ngay bây giờ chứ?
Nếu KH nói “có”, bạn sẽ phải tìm mọi cách để thay đổi các điều khoản, chiết khấu, cắt giảm những dịch vụ giá trị gia tăng, so sánh giá với chi phí hoặc đơn giản là bán lại với giá gốc…
Điểm mấu chốt là bạn phải chuẩn bị trước những câu trả lời khi bạn biết được sự phản đối sẽ xảy ra.
Nếu KH thực sự muốn mua sản phẩm của bạn, họ sẽ tìm cách để chấp nhận được giá cả. Bởi họ nói “giá quá cao” không có nghĩa là họ không mua. Sự thật là “Tôi muốn mua, hãy chỉ cho tôi cách làm điều đó”.
Khách hàng nói “Giá quá cao” không có nghĩa là hôm nay họ sẽ không mua – Hãy nhớ lấy điều đó!
Hãy rèn học hỏi và rèn luyện kỹ năng bán hàng của mình thường xuyên. Tôi tin bạn sẽ thành công!
Xin cảm ơn!
Bản quyền thuộc về www.RetaJob.com
0 nhận xét:
Post a Comment